俠盜

  俠盜   高價賣給富人,低價援助窮人 這種策略可以兼具二種目的:一是提高公司形象,二是創造未來潛在市場,這些被協助的低收入者,都是未來重要的潛在消費者,藉此可以建立穩定持久的關係。   2006年,美國運動鞋廠商TOMS推出〈買一捐一〉(One for One),也就是消費者每買一雙鞋,該公司就會同步捐出一雙新鞋,給發展中國家窮困的小孩。 成立五年之後,該公司已經捐出令人驚訝的二百萬雙鞋,當然 …

免費增值

免費增值 先免費入門,再付費升級 免費的潛台詞是付費。 透過免費滲透吸引廣大前來體驗的消費者,隨後聚焦於讓消費者付費升級轉換。 前述免費版的成本由升級付費版的收入來補貼。 一旦供給的邊際生產成本趨近於零,同時市場具有網絡外部性,這項策略最終可以達到規模報酬遞增的營收績效。 總的來說,透過免費吸引來的廣大消費者,只要相當比例付費升級就能獲利。 1990年,微軟Hotmail提供免費郵件服務,用戶若要 …

逆拍賣

逆拍賣 低價勝出 不同於拍賣策略是由買家競逐商品,逆拍賣則是由賣家競逐合約。 逆拍賣也稱為反向拍賣,它有別於傳統拍賣的一位賣方多位買方的形式,而是一位買方和許多潛在賣方的形式。 在逆拍賣中,買方會提供商品以供出價,潛在賣方則會持續喊出更低的價格,直到不再有賣方喊出更低價格為止。 包括易逝性產品最適用採用這種策略,例如飛機票和球賽門票等,都是具有時效性又怕銷售不出去。 1997年,首家採取逆拍賣模式 …

拍賣

  拍賣   高價勝出 拍賣是一種價格由供給導向轉化為需求導向,也就是價格並不是賣家說了算,而是由買家扮演積極的角色,最終通常是由出價最高者勝出。  儘管如此,拍賣價本身其實早就具有強大的定錨作用,也就是都是由賣家提供的參考建議價開始。 因此無論結果如何,買家也都還是在賣家的框限之下,我們稱為〈贏家詛咒〉(Winner’s Curse)。 1744年,全球首家拍賣行蘇富比(Sotheb …

隨意

隨意 價格隨你 當產品的邊際成本極低,價格可以由消費者自訂,搭配標示參考底價等建議資訊,在這種隨你付費的自由模式之下,消費者通常願意付出比免費更高的價格,目前這項策略已經被廣泛運用在許多領域,包括音樂與餐廳,至於傳統的街頭藝人與服務生小費也都是典型案例。 2007年,英國搖滾天團電台司令(Radiohead)推出《彩虹裡》專輯(In Rainbows),消費者可以在網站上以任何價格下載該首專輯,雖 …