提供物扮演贏的關鍵角色

提供物泛指公司的產出或產品，也是公司要提供給顧客的標的物，可區分為有形與無形兩大類。前者稱為有形產品，顯然是指比較狹隘的實體產品；後者稱為無形提供物，範圍相當廣泛，包括服務、事件、經驗、構想、所有權、保證、創新、理念等。

從行銷組合（Marketing Mix）觀點可知，產品/提供物、定價、通路、推廣，四項要素必須同時兼顧，不可偏廢，才有可能打贏行銷戰。

然而這四項要素的重要性不見得都相同，端視產業本質、公司特性、產品/提供物特徵、競爭情況、經營者的興趣與喜好，各異其趣。

再從行銷觀念（Marketing Concept）的觀點言，當年Jerome McCarthy提出行銷4P觀念時，為何把產品擺在首位，雖頗耐人尋味，然自有其道理。

顧客不但眼睛雪亮，而且心中那一把尺非常精準，為消費把關之嚴謹，比廠商還要嚴格，而且豪不留妥協空間，這就是行銷人必須處處站在顧客立場思考的重要緣由。

廠商必須深切瞭解，只要提供物不對勁，接下來的各項因素再怎麼卓越，都難逃功虧一簣的命運。

提供物若功能不佳，品質不穩定，問題層出不窮，無法迎合顧客所需，無助於解決顧客的問題，價格再怎麼便宜，通路布建再怎麼綿密，廣告活動再怎麼密集，促銷活動再怎麼積極，仍然無濟於事，在這種情況之下要贏得競爭無異是緣木求魚。由此可知，提供物扮演贏得競爭的關鍵角色，並非虛假。

一般而言，工業用品與高檔威望產品/提供物，只要具有創新性、獨特性、稀有性，品質夠優越，品牌夠響亮，顧客往往趨之若鶩，甚至造成搶購熱潮。

例如精密生產與實驗設備，賣的是「科技」的精髓，志在幫助顧客解決問題，顧客親自上門惠顧者屢見不鮮。

又如領導流行的高檔時尚精品，賣的是「時尚與流行」，主張走在顧客前面，推出領先一季甚至一年的新產品，以限量供應方式行銷，這些廠商看準顧客只擔心沒有卓越的產品可買，相對比較不在意其他因素的作為。

行銷上有一句名言：「創意再好的廣告也扶不起拙劣的產品；誘因再大的促銷活動，也救不了顧客不喜歡的產品」。

因為顧客所關心的是品質穩定，功能優異，可以幫助解決當前問題，以及有助於滿足尚未滿足之需求的提供物。

常見很多公司的產品銷售欠佳，避重就輕，偏離方向，沒有務實檢討產品到底出了什麼問題，習慣性的認為定價不對，通路狹隘，廣告不足，促銷失靈，以致失去改善的契機。

企業的獲利來自顧客反覆惠顧，沒有顧客的企業猶如抽不到水源的枯井。

企業爭取顧客的方法很多，追根究柢不外乎開發新顧客和保有既有顧客，然而要保有既有顧客最根本的辦法就是從提供物下功夫，讓顧客愛上公司的提供物，進而持續不斷的惠顧，只有做到這種境界的企業才得以續創佳績，永續經營。

世界名牌精品，例如LV、GUGGI、BURBERRY、PRADA、BONTBLANC 、Cartier…，持續在產品設計上力求精進，領導流行，走在消費者最前面，使全球顧客趨之若鶩。

五星級飯店不斷在貼心服務上追求創新，站在滿足顧客需求的立場思考，形成一房難求的局面。

米其林餐廳主張將料理升級到藝術層次，聲名遠播，贏得遠近顧客青睞。這些實例都驗應了「花若盛開，蝴蝶自來」的商場名言。

Peter Drucker和美國北卡羅那大學教授Robert Lauterborn提醒廠商，開發新產品不能閉門造車，而是必須站在顧客的立場思考，因為產品/提供物是要提供給顧客享用，不是為了開發而開發。提供物是公司命脈的核心，其他要素都圍繞著公司的提供物而運作，核心對了，顧客蜂擁而上，門庭若市，水到渠成。

課堂沒教的行銷大智慧–林隆儀 老師