交叉銷售

先滿足基本需求,再誘發其他消費

首先推出以滿足基本需求為導向的低利潤產品,隨後再搭配高利潤的互補產品進行銷售,這種交叉策略可以達到極佳的績效表現。

1907年,荷蘭皇家殼牌(Royal Dutch Shell)在該公司密集的品牌加油站裡,提供包括加油、超市、健康美容、汽車修理、配件及運動器材等多元服務,這種超級加油站模式,利於消費者在加油時,可以同時滿足其他生活需求。

1943年,瑞典知名家具品牌宜家(IKEA)在該公司的賣場規劃上,除了提供更流暢的家具家飾與家庭用品展示之外,還包括另行付費的租車運送服務。

另外,賣場通常也會設置餐廳區供應瑞典風格食物,有時還會附設迷你商品店,專售瑞典製與瑞典風格的百貨藉此提高獲利。

1949年,德國咖啡連鎖店沏寶(Tchibo)推出獨特的「每週新體驗」,透過每一週都令人期待的新體驗產品,推出包括限時優惠的咖啡甚至是非咖啡產品,項目從家用便利品、時尚服飾、裝飾物甚至是保險,該公司的獲利接近八成來自於此。

1962年,美國知名連鎖店超市沃爾瑪(Walmart)經常將互補產品組合放在一起銷售,例如,尿布與啤酒。

類似獨特的行銷策略能使交叉銷售的產品銷量同時提高。

事實上,美國婦女經常會吩咐先生在下班之後為孩子購買尿布。

而先生也會同時貼心地為自己買下啤酒,其他類似的神奇組合包括兒童安全座椅和保險套。

2015年,美國貝恩顧問公司(Bain&Company)分析美國電信業者消費者發現,高達六成消費者在手機、室內電話、有線電視和網路服務方面,分別使用不同業者提供的服務。

如果能讓其中一成消費者從競爭對手轉換過來,任何業者即可創造高達五億美元的營收。

類似策略也適用於金融保險及零售業,以保險交叉銷售為例,1964年,荷蘭銀行(ABN)與瑞典LF保險集團合作,藉此荷蘭銀行可以就LFN推薦的優質客戶銷售該公司共同基金產品。

2016年,美國米高梅國際飯店集團(MGM Resorts)針對該公司在拉斯維加斯賭場和渡假飯店的既有客群,推出各種不同的行銷優惠方案,包括提供客房折扣以及吃角子老虎機優惠卷等,透過不同的行銷優惠方案挑動不同的客群,無論是賭客或是非賭客,後續都能衍生龐大的交叉銷售效應,大幅提昇飯店整體營收獲利。

行銷三策–陳智凱, 邱詠婷 教授

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