善用關係找到銷售機會

關係行銷（Relationship Marketing）在行銷實務上占有舉足輕重的地位，很多重要的銷售機會都和「關係」息息相關。

這些關係大多建立在經理人（尤其是高階層主管）個人的人際關係上，這種特殊關係稱為關係資本（Relationship Capital）。

例如麥當勞和可口可樂建立良好關係，店內飲料清一色都是可口可樂的產品；必勝客和百事可樂有著關係良好的淵源，所屬披薩店內的飲料全部採用百事可樂的產品。

關係行銷有兩層意涵，第一層旨在建立關係，第二層則在維繫良好關係。

建立關係維艱，維持良好關係也不容易，從沒有任何關係中要建立關係，往往是一件非常困難的工作；既使建立了關係，要長期持續維繫良好的關係，使之成為滿意的顧客，進而成為忠誠的顧客，也不是很容易的事。

推銷工作充滿無數機會與挑戰，需要有高人一等的毅力與念力，以及具備有高超的推銷技巧與關係智慧，才容易締造傲人的績效。

商場上充滿著講究企業要「廣結善緣」，才能「賺四方財」的案例，很多高階層主管擅長於交際活動，積極參與各種社團，熱心推動及關懷公益活動，到處尋求建立良好關係，目的就是要為公司的產品與服務業務播下銷售機會的種子，為行銷團隊的推銷活動打頭陣。

高階層主管平常日理萬機之餘，還要為企業建立良好關係而操心，因為他們都一致認同關係行銷的重要性及其價值。

行銷實務運作上常遇到要進入某些特殊銷售場所或據點，和一般市場大不相同的情形，這些特殊場所通常都屬於兵家必爭之地，光靠廠商提供優惠的銷售條件不見得能夠如願以賞的進銷，關鍵在於「有沒有特殊關係」，有特殊關係什麼都好說，沒有關係就顯得難上加難。

這就驗應了「有關係就沒有關係，沒有關係就有關係」的說法了。

我在企業服務負責輔導經銷商的經營，每當遇到需要宴請經銷商老闆及經理人餐敘時，都會先請教當地經銷商，有哪幾家餐廳需要特別去建立及維護良好關係，以便為進銷公司的產品而鋪路，以及鞏固既有的顧客關係。

有一次經銷商經理告訴我，台北市仁愛路上有一家很有名的餐廳，聽說是某一知名企業的小開所經營，口碑非常好的一家餐廳，推銷員拜訪了好多次都不得要領，以致都沒有結果，希望公司能助一臂之力。

我聽到這個消息後，馬上打電話給該餐廳一家關係企業的總經理，告訴他當天晚上有20幾位貴賓要去聚餐，請幫我看看有沒有賣我公司的產品（我知道沒有賣）。

這位總經理非常熱心的幫我聯絡，10幾分鐘後回電話要我馬上送貨進銷，當天晚上一定有公司的產品可用。

我當場請該地區經銷商經理聯絡推銷同仁去送貨服務，當時一起在場開會的經銷商經理們都異口同聲表示佩服，心想拜訪多時都沒有結果，現在竟然一通電話就搞定，到底有什麼妙招，很想知道其中的緣由。

其實關鍵就在於「關係行銷」，原來該餐廳關係企業的總經理是我的學弟，聽到當天我有貴賓要前往餐敘，非常熱心幫我安排訂位，協調進銷公司產品及後續服務等事宜。

經銷商經理們的推銷功夫比我強自不在話下，我只不過是比他們多認識這位關鍵總經理罷了。

這是找到良好關係使推銷成功達陣的一個案例，也是令經銷商經理們非常佩服的一個活教材。

推銷工作最主要的目的是在介紹及銷售公司的產品與服務，乍聽之下常會有「賣產品有誰不會？」的感覺，其實說來容易，真正做起來並不簡單。

行銷經理及推銷員除了必須瞭解公司與產品的特點與優勢，具備卓越的推銷技巧，提供優質服務的熱忱，同時還要充分應用相關資源，眼觀四方，耳聽八方，不放過任何蛛絲馬跡的線索，善用關係行銷手法找到達陣的機會。

課堂沒教的行銷大智慧–林隆儀 老師